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Concessionari colossi, quale sarà il futuro della vendita auto ? Concessionari colossi: perchè e come sarà il futuro della vendita dell'auto in Italia?

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Strano da dirsi, forse nemmeno troppo, è stata la crisi che ha coinvolto il mercato auto nel 2010 a fare da apripista ad una vera rivoluzione della morfologia del panorama automotive dal punto di vista della vendita diretta, esercitata per conto dei marchi, dai Concessionari che, sarebbe errato definire ancora così (continueremo a chiamarli così in avanti), ma che sono titolari di un mandato di vendita in esclusiva su un determinato territorio che prevede diritti e doveri per entrambe le parti in causa.
Per capire bene dove è diretto il mondo della vendita dobbiamo analizzare almeno tre scenari diversi: il mercato pre-crisi, il post-crisi e gli obiettivi dei Marchi per i prossimi anni.

Partiamo dal pre-crisi.
Il settore auto prima del 2010 era costituito da realtà apparentemente solide e radicate sul territorio, alcune di queste con più di 50 anni di vita e un’esperienza che è cresciuta di pari passo con l’invenzione e la massificazione dell’auto stessa.
Ovviamente, essendo l’auto il secondo bene più costoso dopo la casa, i vecchi Concessionari muovevano un giro di affari importante, sicuramente milionario nella maggior parte dei casi (non parliamo di guadagni netti bensì di fatturato), che cresceva man mano che aumentava il numero di auto vendute. Sebbene le realtà storiche si siano spesso affermate come officina per poi diventare rivenditrici, presto la vendita è diventato il settore chiave da cui tirare fuori utili e conquistare clienti.
L’avvento della crisi ha seguito un periodo di picco nel nostro Paese, dove strutture che vendevano cinquanta macchine al mese si sono trovate ad immatricolarne fino al triplo. Il crollo è stato dunque imminente, spropositato e imprevedibile.
Immaginate di essere attivi per vendere 1000 pezzi l’anno e di colpo quel mille si trasforma in 400 nel migliore dei casi. E’ un disastro!
Le spese sostenute si sono ritrovate scoperte. Strutture, macchinari, costi bancari e personale sono diventati un onere difficile da gestire perchè di colpo l’azienda si è più che dimezzata nelle capacità di vendita e gli ingressi nelle Concessionarie sono crollati a picco, anche nell’assistenza. Ecco che così sono iniziati i primi fallimenti.
Per alcuni è stata la fine, per altri l’inizio di una trasformazione. Alle procedure di cassa integrazione, alla riduzione e al taglio estremo dei costi da una parte, si è accompagnata dal versante opposto una politica espansiva massiccia di alcuni Gruppi che hanno acquistato quelli in crisi facendosi carico del debito per poi cercare di risanarlo. Molti hanno rinunciato al mandato di vendita per tornare ad essere Officine autorizzate.
E qui è iniziata la rivoluzione.

Post-crisi.
E’ cambiato tutto, se in meglio lo vedremo dopo. Sembra che l’unico modo per sopravvivere in un panorama così competitivo e vasto sia diventato quello di avere più marchi, quindi più mandati, e vendere il numero massimo di auto possibile.
Ma siamo sicuri che i protagonisti di oggi siano più solidi di quelli di ieri?
E’ cambiato anche il lavoro, nello specifico l’offerta di contratti. I venditori sono ormai assunti ad Enasarco, con Partita Iva propria come se fossero imprenditori indipendenti, agenti e rappresentanti di commercio. Il tutto con si possibilità di crescita per il lavoro autonomo ma anche con risparmi importanti nei costi da sostenere per le Concessionarie e con molta meno certezza del domani per chi è assunto.
Ovviamente non stiamo generalizzando l’intero settore, cerchiamo piuttosto di descrivere un quadro che rappresenti al meglio la situazione odierna di mercato.
Quindi lo scenario è il seguente: i monobrand sono ormai una rarità, i multi-marca crescono e ci sono tante realtà che hanno acquisito quelle in procedura di fallimento, o semplicemente hanno aperto delle sedi dove prima c’erano quest’ultime.
La domanda che ci facciamo tutti è, perchè assumere tanto rischio ? Più macchine si vendono, più serve liquidità bancaria e nessuno ha tanti soldi, fidatevi, da rischiare per un guadagno che ormai è rimasto minimo rispetto ad altre attività. Si tratta di meno del 2% prima del pagamento delle tasse per le realtà più performanti.
Servono dunque scoperti bancari, costosi e soprattutto rischiosi.
Il risultato è quello di aziende con poco capitale proprio investito ed un debito che si aggira intorno al 90%. Quindi la risposta è, non sono più solide, forse più rapide nel reagire ai cambiamenti. I contratti flessibili, gli affitti e noleggi di strutture e macchinari, sono la chiave pronta ad essere sfruttata in caso di una nuova discesa del mercato. Il tutto collaborando ed assecondando i voleri dei Marchi, ne parleremo nel prossimo paragrafo, che impongono obiettivi di vendita mensili, trimestrali ed annuali sempre più stringenti e difficili da raggiungere ma che se raggiunti promettono in cambio premi economici.
Praticamente i ritmi di lavoro della multinazionale sono stati assorbiti a pieno dalle Concessionarie e forse le sedi nazionali dei Marchi vivono un clima di maggiore tranquillità.
I margini sul singolo pezzo si sono assottigliati e i motivi sono molteplici.
1) Il venditore deve fare budget per tenersi il lavoro e per farlo deve vendere ad ogni costo
2) Gli obiettivi difficili da raggiungere impongono anche ai Direttori Vendite delle Concessionarie di scegliere la politica del prezzo più basso
Ecco che nessuno compra più una macchina senza fare almeno due preventivi, sapendo che si può approfittare di sconti su sconti su sconti su sconti. Addio al rivenditore di fiducia!
Il quadro è spiacevole da ogni punto di vista, primo quello dei Costruttori che con questa politica svendono il proprio prodotto, decantando poi chissà quale diavoleria su un concetto che evidentemente conoscono in pochi, la qualità.

Fonte: ilcambiamento.it

Il punto di vista dei Marchi.
La crisi ha prodotto danni ovunque. Tutti hanno imposto le varie forme di Cassa Integrazione nei Paesi dove risiede la produzione. Alcuni si sono spostati in Cina, altri in Polonia, altri sono rimasti nel loro Paese di origine o trattando condizioni fiscali agevoli con i Governi o spostando le sedi fiscali e legali in realtà più accoglienti sotto quel punto di vista.
Insomma taglio di costi e stretta sui Concessionari. E’ cambiato radicalmente poi il modo di vendere auto. Se prima le formule del canone mensile e la maxi-rata finale o il cambio del veicolo erano una piccola parte del mercato ed erano esercitati da pochi (Ford per prima) oggi sono la normalità e a tutti gli effetti i grandi Gruppi industriali si sono trasformati in venditori a termine e in vere e proprie banche, con il rischio che si presenterà tra qualche anno del riutilizzo delle macchine che saranno riconsegnate.
C’è una componente che non è chiara. I marchi non vendono da soli le proprie auto e le considerano vendute una volta cedute ai Concessionari anche se questi ultimi non hanno ancora in mano un contratto di vendita a terzi.
L’ultima cosa da tagliare rimasta in seno ai costruttori è proprio quella dei costi di vendita e la soluzione sarebbe il terrore di chi vende auto, la vendita diretta tramite internet.
Di esperimenti ce ne sono stati diversi e sembrano essersi conclusi con successo, anche se in realtà pare che le auto siano state prese in carico proprio dai Concessionari, eppure questa sarebbe la mossa a cui i Costruttori puntano per ridurre i margini da dare a chi le auto le vende sul campo e quindi guadagnare di più sul singolo pezzo.
Torniamo qui al punto di partenza, perchè nascono Catene enormi di Concessionari? Quale sarà il futuro della vendita dell’auto?
Fare una previsione certa non è possibile, possiamo però provare a ragionare.

La concessionaria del domani si occuperà di consegna e servizi.
O meglio, il cliente sceglierà sul web l’auto, procederà all’acquisto e sceglierà dove andare a definire i dettagli della trattativa per poi ritirarla. Il Concessionario, se si potrà chiamare ancora così, guadagnerà commissioni sulla consegna.
Per rispondere alla domanda sulle dimensioni invece il ragionamento è un altro. Occupando vaste aree di territorio, i Gruppi hanno maggior potere di trattativa con i Costruttori, controllando praticamente il mercato e in più aumentano il fatturato e quindi la percentuale, il famoso 2% che dicevamo prima. Il valore dei guadagni cambia se preso su 100€ o 1000€.
Il tutto con un forte rischio che sta sotto, perchè consegnare 10mila auto significa muovere almeno 100 milioni di euro (ipotizzando che ogni pezzo costi 10mila €) ed avere una struttura in termini di personale capace di assorbire un carico così importante e nessuno, negli scenari peggiori, sarà in grado da solo di salvare tutto e tutti. Servirà l’aiuto esterno di autorità capaci di darlo. E attenzione, non è detto che i Costruttori non guardino le possibilità di questa occasione, per creare una catena di proprietà (come già fatto da Mercedes e Bmw). In quest’ultima ipotesi ci sarebbe davvero molto da lavorare, perchè sono rari i casi di Filiali che chiudono il bilancio annuale in positivo.

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